Commercialista franchising: come confrontare il conteggio delle royalty con le vendite del punto vendita

A cura diAndrea DicantoConsulente tecnico · Pubblicato il 24/09/2026

Per confrontare il conteggio delle royalty del franchisor con le vendite del punto vendita, il commercialista franchising parte dalla formula contrattuale effettivamente sottoscritta e ricostruisce la base usata nel rendiconto. Non basta confrontare il totale della fattura con il totale del registratore di cassa: vanno separati periodo di riferimento, vendite considerate, sconti, resi, eventuali storni e pagamenti già effettuati.

Il risultato utile è un prospetto che mostra con precisione dove nasce lo scostamento e quale chiarimento chiedere al franchisor: base vendite diversa, documento non incluso, reso collocato in un altro periodo oppure importo richiesto non riconciliato. Il prospetto non decide da solo il significato della clausola, ma consente di formulare una richiesta di riesame circostanziata e di evitare contestazioni basate su totali non comparabili.

In sintesi

• La base di calcolo è quella descritta nel contratto e negli allegati applicabili al rapporto, non quella desunta da prassi o fatture precedenti.
• Vendite, sconti e resi vanno ricondotti allo stesso periodo del rendiconto del franchisor.
• Un reso documentato può incidere sulla riconciliazione solo se la clausola e il periodo di riferimento ne prevedono l’inclusione nella base.
• Il prospetto dovrebbe separare lo scostamento della base vendite dall’importo richiesto e dai pagamenti già registrati.
• La richiesta di riesame è più utile se indica documento, data contabile, importo e domanda concreta da chiarire.

La base contrattuale viene prima del totale delle vendite

La parola “vendite” può avere un significato operativo diverso da quello che emerge dal dato aggregato del punto vendita. Per questa ragione, prima di calcolare o contestare una royalty, conviene leggere insieme la clausola sulle royalty, gli allegati richiamati e il rendiconto ricevuto.

In particolare, il confronto dovrebbe rispondere a quattro domande:

• Quale periodo copre il rendiconto: mese solare, intervallo tra due date o altra chiusura prevista dal rapporto?
• Quali operazioni entrano nella base: vendite registrate, vendite incassate o una diversa categoria definita nel contratto?
• Come vengono trattati sconti, buoni, annulli e resi, e con quale documento sono provati?
• Il rendiconto indica singolarmente le rettifiche oppure presenta solo un totale finale?

Un errore frequente consiste nel sottrarre automaticamente tutti i resi dal totale delle vendite del mese. Questa operazione può essere coerente con alcuni testi contrattuali e non con altri; inoltre il reso può essere stato emesso in un periodo diverso dalla vendita originaria. La verifica utile non è quindi “il punto vendita ha avuto un reso?”, ma “questo reso, con questo documento e in questo periodo, modifica la base prevista dalla clausola?”.

Anche gli sconti richiedono una distinzione. Uno sconto evidenziato nel documento commerciale, una promozione gestita dal sistema centrale e una rettifica successiva possono produrre dati diversi nei report. Il prospetto non dovrebbe compensarli in un’unica riga generica: mantenerli separati rende controllabile il passaggio dal dato originario alla base proposta dal franchisor.

Caso tipo: il rendiconto non coincide con il dato del punto vendita

Scenario operativo ipotetico. Un franchisee riceve un rendiconto mensile nel quale il franchisor indica una base vendite di euro 11.500 e richiede una royalty di euro 700. Il punto vendita, per lo stesso intervallo, ricava dai propri report vendite documentate per euro 12.000, sconti già registrati per euro 500 e un reso documentato per euro 800.

La clausola, anch’essa ipotetica, stabilisce che la royalty è calcolata sulle vendite del periodo al netto degli sconti evidenziati e dei resi ammessi dalla documentazione del punto vendita. Non è una regola applicabile a ogni franchising: serve solo a mostrare perché il testo del contratto determina i dati da confrontare.

Esempio aritmetico illustrativo. I dati sono ipotetici. Il punto vendita ottiene una base di euro 10.700: euro 12.000 di vendite meno euro 500 di sconti meno euro 800 di reso. Il rendiconto del franchisor riporta invece euro 11.500. Lo scostamento della base è quindi di euro 800. Sul fronte dei pagamenti, risultano euro 300 già versati a fronte della richiesta di euro 700; il saldo relativo alla richiesta è euro 400. Il saldo non prova che la richiesta sia corretta: segnala soltanto la parte non ancora pagata secondo il documento ricevuto.

In questo caso tipo, la richiesta concreta non è “ridurre la royalty”, ma domandare quale operazione giustifica la differenza di euro 800 nella base vendite e se il reso è stato escluso per data, documento o interpretazione della clausola. La conclusione cambierebbe se il reso appartenesse a un periodo diverso, fosse privo della documentazione richiesta oppure non rientrasse nella base contrattuale: in tali ipotesi la ricostruzione del punto vendita andrebbe corretta prima di chiedere il riesame.

Come preparare un prospetto utile al riesame

Un prospetto efficace evita formule come “i conti non tornano” e mette il franchisor nelle condizioni di verificare una voce identificabile. Può prevedere una riga per ciascuna operazione rilevante e colonne dedicate a periodo, documento, importo, trattamento nel rendiconto del franchisor e trattamento proposto dal punto vendita.

• Documento e periodo: indicare il report, il documento di vendita, la nota di reso o il rendiconto da cui deriva la voce.
• Importo originario e rettifica: tenere distinti vendita, sconto e reso, senza compensazioni non spiegate.
• Riflesso sulla base: riportare se la voce è inclusa, esclusa o da chiarire secondo la clausola applicata.
• Quesito puntuale: chiedere, per esempio, l’evidenza dell’operazione inclusa nella base oppure il criterio usato per rinviare un reso a un periodo successivo.
• Pagamenti: separare gli importi già versati dalla discussione sulla base di calcolo, così da non confondere il saldo con la congruità del conteggio.

È buona pratica conservare una versione inviata e una versione aggiornata del prospetto. Se il franchisor fornisce una spiegazione, la risposta può essere associata alla singola riga interessata: in questo modo il confronto resta fondato su documenti e non su ricostruzioni successive difficili da verificare.

Per coordinare contratto, fatture e documenti della rete prima di una modifica o di un rinnovo, Approfondisci i passaggi da coordinare nel franchising.

Quando conviene coinvolgere il commercialista franchising

Conviene coinvolgere lo studio quando il rendiconto non è riconciliabile con i dati disponibili, quando il contratto o i suoi allegati non consentono di individuare con chiarezza la base usata, oppure prima di rispondere a una richiesta di pagamento che coinvolga più periodi o più flussi della rete.

Alessio Ferretti STP, studio di commercialisti, può esaminare e gestire professionalmente il caso concreto nel perimetro fiscale-contabile del servizio: raccoglie i documenti rilevanti, ricostruisce i flussi, individua le questioni da chiarire e definisce i passaggi successivi. Se emergono profili legali o tecnici non fiscali-contabili, il contributo economico, fiscale e contabile può essere coordinato con i professionisti già incaricati dal cliente o con altri professionisti associati.

Nel primo contatto è sufficiente descrivere la situazione, l’urgenza e un elenco dei documenti disponibili, come contratto, allegati, rendiconti, fatture, report delle vendite, documenti di reso e prova dei pagamenti. I documenti riservati vengono trasmessi solo dopo il contatto, tramite un canale sicuro concordato con lo studio.

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